이 글은 조선일보의 '그때 투자'에 기고한 글입니다. 그때 투자(나는 그때 투자하기로 했다)에선 현업 투자자가 왜 이 스타트업에 투자했는지를 공유합니다.
저녁 시간의 번화가를 가면 식당 곳곳을 돌아다니며 영업을 하는 사람들을 볼 수 있다. 식당 주인에게 입장이 거부되거나 쫓겨나는 경우가 다반사고, 막상 영업을 진행해도 소비자들의 외면을 받기 일쑤이다. 일반적으로 환영받지 못하는 영업 활동이지만 식당 주인과 소비자 모두에게 환영받는 영업맨들이 있으니 주류회사 판촉 행사 직원들이다. 간단한 경품과 시음 제품을 제공하는 그들의 영업 전략은 저녁 식사 자리에서 빛을 발한다. 술 한잔과 여흥이 필요한 고객들과 고객들의 만족이 매출로 이어지는 식당 주인, 그리고 자사 제품을 홍보해야 하는 주류회사 직원들 모두가 만족할 수 있는 전략이다.
일반적으로 직접 영업은 소비자에게 반갑지 않게 느껴진다. 원하지 않는 시기에 필요하지 않은 제품과 서비스들을 강요받기 때문이다. 그러나, 이러한 영업이 원하는 시기에 적절한 정보와 함께 제공된다면 소비자들은 경계심을 내리고 적극 수용하게 된다. 고객이 서비스가 필요할 것 같은 적합한 타이밍을 알고 바로 고객에게 다가갈 수 있다면 영업 효과를 비약적으로 상승시킬 수 있다.
온라인 마케팅 시장에서도 이와 같은 시도들이 계속되어 왔다. 기업들은 소비자의 행동 데이터를 수집, 분석하고 이를 기반으로 적시 적소에 마케팅을 집행하기 위해 다양한 방법들을 시도하고 있다. 로그 수집 솔루션, 검색 데이터 기반 광고 배너, 넛지 마케팅 메시지와 같은 온라인 마케팅 방법들은 모두 소비자 이해를 바탕으로 소비자에게 필요할 것 같은 제품을 알리기 위한 수단들이다. 그러나 대다수의 이러한 시도들은 생각보다 성공률이 높지 않다. 저녁 식사 자리에서의 주류회사 판촉 행사와 같이 사용자의 관심을 끌고, 호응을 이끌 수 있는 기회를 포착하기 어렵기 때문이다.
서비스 내로 제한된 사용자 온라인 행동 데이터 수집과 활용의 한계
온라인 마케팅에서 소비자의 정확한 타이밍을 파악하기 어려운 가장 큰 이유는 데이터 수집의 시간과 장소의 제약에 있다. 온라인 서비스의 사용자 데이터 수집은 일반적으로 서비스 내 활동에서만 가능하다. 서비스를 사용하지 않는 시간의 사용자 행동 데이터는 기술적 한계로 인해 접근할 수 없기 때문이다.
이러한 제약을 넘어서기 위해 서비스 간의 제휴 마케팅들이 시도되고 있다. 자사 서비스를 가장 필요로 하는 시기에 고객을 확보하고 있는 타사 서비스와 제휴할 수 있다면 적시에 적절한 서비스를 추천할 수 있기 때문이다. 예를 들어 카드사의 경우 다양한 온라인 커머스의 결제 프로세스에서 자사의 카드를 우선하여 사용할 수 있도록 할인 혜택과 같은 프로모션과 함께 상위 노출이나 배너 광고 등을 진행하고 있다.
다만 제휴 마케팅은 강력한 효과를 낼 수 있으나 규모 면에서 제한적일 수밖에 없다. 소비자들이 이용하는 타사 서비스는 수없이 많은데 제휴를 진행할 수 있는 서비스는 한정적이기 때문이다. 서비스 간의 이점이 맞닿아야 하고 긴 협상 과정이 필요하며 비즈니스 상황에 따라 언제든지 중단될 수 있어 제휴 마케팅은 전체 마케팅에서 큰 부분을 차지하기 어려운 것이 현실이다. 결국 한정적일지라도 자체적으로 수집할 수 있는 소비자 행동 데이터가 마케팅에서의 가장 큰 무기이다.
앱 외부에서의 사용자 온라인 행동을 기반으로 한 푸시 마케팅 솔루션 ‘페어리’
만약 기업이 자사 서비스 밖에서의 소비자 전체 활동 데이터를 실시간으로 분석할 수 있다면 압도적으로 정확한 수준의 적시 적소 마케팅이 가능하게 된다. 복잡하고 수고로운 기업 간 제휴를 통하지 않더라도 소비자의 모든 순간에 직접 접근할 수 있게 된다. 고객이 가장 필요로 하는 순간에 적합한 서비스를 제공하는 초개인화된 마케팅이 가능하게 되는 것이다.
페어리는 앱 외부에서의 사용자 온라인 행동을 기반으로 한 푸시 마케팅 솔루션을 제공하는 B2B SaaS 스타트업이다. 페어리는 기존 모바일 기술로는 접근할 수 없었던 앱 밖에서의 사용자 행태 정보를 분석하는 기술을 자체적으로 구현해 냈다. 사용자가 이용 중인 서비스에 대한 정보를 실시간으로 수집해 사용자의 구매 의도 및 관심사를 실시간으로 포착할 수 있고, 사용자 동의에 기반하여 고유식별정보와 같은 민감 정보를 제외한 데이터만을 수집 함으로써 국내외 개인정보보호 규정에 부합하는 안전한 방식으로 개인화 마케팅이 가능하다. 기업들은 페어리의 솔루션을 통해 기존에 접근이 어려웠던 사용자의 온라인 소비 여정에 함께하고, 최적의 시점에 사용자에게 개인화 푸시 마케팅을 할 수 있다.
앱 외부 데이터 수집, 분석은 기술적 제약으로 인해 누구도 공략하지 못한 난제였지만, 미국 구글 본사 출신 장인선 페어리 대표를 비롯한 구글 출신 공동 창업자들이 이 문제를 풀어냈다. 팀이 갖고 있는 스마트 디바이스 플랫폼에 대한 높은 이해도와 네트워크 분석에 대한 뛰어난 기술력이 문제 해결의 열쇠가 되었다.
페어리는 현재 국내 결제 및 캐시백 서비스에서 사용자의 온라인 쇼핑을 지원하는 ‘결제비서’ 및 ‘쇼핑비서’ 솔루션을 통해 초개인화 마케팅을 할 수 있도록 지원하고 있으며, 앱 외부 온라인 활동 기반 CRM 마케팅 솔루션이라는 새로운 시장을 국내외에서 구축하고, 글로벌 핀테크 인에이블러 스타트업으로 성장하는 것을 목표로 하고 있다. 사용자와의 상호작용을 혁신적으로 개선하고, 사용자에게 개인화된 온라인 쇼핑 및 결제 경험을 제공하고자 하는 모든 기업에 페어리를 추천하고 싶다. 페어리와 함께라면 어렵고 효과가 없던 온라인 마케팅 활동에 새로운 전환점을 맞이하여, 진정한 의미에서의 초개인화 마케팅 시장을 개척할 수 있기를 기대한다.
